ＢtoＢで試飲はムダ！酒屋さん向け「試飲に頼らない営業のコツ」
- 投稿日：
- 2016年3月12日
- （更新日：2018年4月30日）
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ツイートが響いて、まさかの展開に！
ＳＮＳって、不思議なことがいろいろ起こるんです。
３世代でもラクラクのバリアフリー旅をお手伝い。
鈴の宿 登府屋旅館の 遠藤直人（@naaot）です。
思い返せば、落語会をするキッカケも、ツイッターでした。
つぶやくか？
つぶやかないか？
たったそれだけ。
そのつぶやきを誰かが見て、世界のどこかが少しずつ変わって、巡り巡って自分にまで影響が届くもんです。
こしら師匠との出会いは、まさにそれです。
同じようなことが本日起こりまして…。
現場の証拠写真
このツイートが、響いたそうです。
酒屋さんの営業。
「これ飲んでみてください。おいしいです」と言われるより、「このＰＯＰ使ってみてください。売れますよ。」というアプローチがうれしい。
自分がおいしいかより、お客さまが飲んでみたいと思えるかでしょ。 #BtoB #営業 #エクスマ
お相手は、先日、セミナーでお会いした太田さん。
太田さん目線でまずはブログをお読みください。
太田さんは、酒屋さん。
飲食店のお客様に向けて、「おいしいお酒を知ってほしい！」と試飲用のお酒を配ろうかと思っていた矢先。
このツイートを見つけ、愕然としてしまったそうです。
試飲って、意味ないじゃん…。
ＢtoＢで試飲をさせても無駄なワケ
ＢtoＣなら、いいんです。
スーパーで、小さいコップに「試飲どうぞ！」
飲んでみて、うまい！
今夜の晩酌は、これで。
この流れは、消費者だからいけるんです。
「買う人」と「飲む人」がイコールだから、
ところが、旅館や飲食店の場合、「買う人＝仕入れる人＝旅館の人」です。
「飲む人＝お客様」です。
別人だから、どんなに試飲しておいしい酒でも、すぐに仕入れるとはならないんです。
仕入れるまでには、いろんな逡巡があるのです。
「うまいと思っているのは自分だけで、はたして万人にうけるのか？」
「万人でなくても、うちのお客様にうけるのか？」
「置いただけで、本当に売れるのか？」
「売れないと、また変なの仕入れてって怒られるな…」
「あなたの舌なんて信用できないって言われたらどうしよう…」
ゲスな発想ですが、極端に言えば…
「自分が試飲してウマい！と思って売れないより、マズいと思っても、売れるほうがいい！」
ゲスすぎですが…。
あくまで極論ですが、そこまで思いつめてるんです。＾＾；
もちろん、お客さまにはおいしいものを飲んでいただきたい！
ただ、自分の舌に絶対の信頼もないので、試飲だけではなんとも難しいのです。
「試飲」は、飲む側の我々としてはうれしいですが、お酒屋さんから見ればムダなんです。
「うまいねコレ！」という言葉につながるかもしれませんが、取引にはつながらないかもしれません。
発想が、モノ頼りなんです。
「いいモノは、売れる」という発想。
もう通用しない発想です。
だって、今市場にあるのは、だいたいは「いいモノ」ですから。
お店に並んでいるお酒を見ればわかると思います。
あっちもうまいし、こっちもうまい。
それより、酒のプロとしては、仕入先の悩みを解消してあげるといいです。
ぶっちゃけていえば、先ほどのゲスな発想を読み解くと行きつくのが…
「売り方がわからない…。」
なんです。
だから、売れる方法を教えてあげる。
売れれば、自動的に次の仕入れにつながりますからね。
エクスマ的には「売れるモノはない。売れる売り方があるだけ」です。
さて、ここからが太田さんのスゴイところ！
ツイートを見ただけなのに…
急展開にビビった！
なんで写真とかはりつけてできあがってんねん！
ツイートから何分経ったのよ、っていう話です。
こういうことなんです。
旅館は、酒を仕入れたいわけではない。
お客さまに、お酒を飲んで喜んでいただきたいのだ。
それが、お客さまの旅の想い出につながり、結果、宿の売上にもつながればうれしいのだ。
静岡から届けられた当館の稼ぎ頭のＰＯＰ
結論をお見せします。
これなんです。
うちの稼ぎ頭。
毎日必ず、注文するお客様がいらっしゃるという売れっ子です。
エースです。
彼なしには、試合は組み立てられないくらいの絶対的エースに成長しました。
さけざんまい！
作者は、静岡県伊豆の国市の酒屋さん、杉ちゃんです。
ＰＯＰのなかにもご出演いただいています。
テイストを分けて、５パターンの「ざんまい」を並べてます。
「ざんまい」なので各３種類。
５パターン×３種類＝１５種類のお酒です。
さらに、１５種類制覇した人だけに注文を許される「隠し酒ざんまい」があり、全１８種類。
エクスマセミナーで学んだ「めっちゃハイボールが選べるお店」のパクリです。
お客さまは、楽しそうに制覇していきます。
そして、全国のお酒屋さんにお伝えしたいのは…
この仕組みを導入した瞬間、１８種類のお酒をが一気に納品できるんです。
スゲーよ、杉ちゃん。
さらに、杉ちゃんのスゴイのは、自社で扱っていない山形のお酒まで、快くＰＯＰにしてくれる懐の深さ。
ありがとうございます。
そして、お客様にとっても、いろんなお酒をちょっとずつ飲めて、旅先だし、いい思い出になるんです。
いいお酒って、180mlとか300mlの小瓶ではなく、一升瓶や四合瓶になってますもんね。
よく居酒屋さんで「日本酒」っていうメニューの日本酒が一種類だけあるお店があります。
客としてはガッカリします。
商売人としては、もったいないと思います。
いきなり全１８種類からはじめなくても、「季節のさけざんまい」にしてラインナップを変える手もあります。
これこそが、お酒屋さんの出番ですね。
そこで試飲しながらお店の方といっしょにＰＯＰのアイデアを考える。
そんな酒屋さん、近くにいたら絶対にうれしい。＾＾
誰もが絶対的エースになれるんです。
と、アツく語ってしまいました。
太田さん、ありがとうございます。
せっかくここまで読んでいただいたので、私のツイッターをフォローしていただけるとなおうれしい。
@naaot ←ここからどうぞ。
おあとがよろしいようで。＾＾
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