紙販促なんて、オワコン?進化し続けるエクスマ

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あの成功事例が今や問題の原因に

企業は環境適応業である。

3世代でもラクラクのバリアフリー旅、
そして家族で落語を楽しんでほしい…
鈴の宿 登府屋旅館の 遠藤直人(@naaot)です。

「企業は、環境適応業である。」

あ、今スカしました。
ちょっと「知ったか」な感じで難しめに切り出しました。
どこかで聞いた言葉を自分の言葉のように書いちゃいました。笑

時代は変わる。
企業の周囲の環境も変わる。
だから、企業は常に環境に適応し続けなければならない。

もし、あなたがカメラのフィルムを作っていても、環境が変われば、フィルム屋をやめて違う商売をして生き残らなければならない、かもしれない。

エクスマセミナーに行ってきました。
藤村先生のお話は、世界一のシェアと技術力を持ち、デジカメの開発も世界一だったにもかかわらず、フィルムにこだわり倒産してしまったコダックのお話からでした。

藤村正宏先生

引き返せないほどの決断ミス、コダック

それに対して、フィルム屋にもかかわらず、フィルムに固執せずに自社の技術を活かし、生き残り策を次々と展開する富士フィルム。

今や、フィルム屋としての売上は1%程度。
99%はフィルム以外です。

言われてみると、最近は化粧品など「え?このCM、フジフィルム?」という商品を見かけるようになりました。

実に、好対照な2社です。

脱皮しつづけた2人のゲスト講師

1人目のゲスト講師は、野田大介さん。

野田大介

クルゼこと野田大介さん

超真面目でお固い方が、SNSを使いながらキャラ的にも商売的にも脱皮しつづけたお話。

高学歴や地位の高い人にとって、SNSでは、「こうあるべき」なキャラを徹したくなるもの。
私も、気を抜くとそうなりがちです。

「私は、社長だし。」
「○○組合長として…。」
「そんなことしたら、イメージが…。」

SNSで大事なのは、「裸の自分をさらけ出すこと」。
野田さんのお話は、まさに裸。

どきっとした人は、見直してみてくださいね。

大MANZOKUでした!!!

 

2人目のゲスト講師は、中村ゆかりさん。

中村ゆかり

紙販促の名手だった中村ゆかりさん

エクスマの伝説的事例を数々生み出し、旅館業界では今も成功事例の代表として語られる宿です。

それが、過去の栄光の事例を全て廃棄。
時代の変化でお客様が変わってきたから。

結果、売上3,000万円を捨ててでも、新たな宿に進化しました。

 

紙販促はオワコン?

こんなこと書くと語弊があるのかもしれません。

印刷業界はじめ、雑誌やチラシ。
現在、紙販促に売上を頼っている企業からも「おいこら!」なリアクションをいただきそうです。

まず、藤村先生のお話。

そもそも、紙販促はコストがかかりすぎる。
SNSはじめ、紙でなくても無料でできることがいっぱいになってしまった。

紙にかける力は、違うことにかけたほうがいいってことです。

そして衝撃がこちら↓

「既存客を死ぬほど大切にする」という話は、最近しないし、関連するスライドも今後使わないだろう。

超衝撃です。
だって、成功法則の超重要項目と思ってましたから。

それすら、もう過去の遺物。
時代が変わり、環境が変わり、エクスマも変わりました。

超メジャー・アップデート。

中村ゆかりさんの宿、五龍館には「五龍館クラブ」という会員組織がありました。
リピーター様の集団です。

ここに対して紙の販促物を送ることによって、泊りにきていただいて、売上になる。

その額、3,000万円。

売上がゼロじゃないんです。
3,000万円もあるんです。

売上の陰で、リピーターのお客様が、どんどん殿様化していったそうです。

優待割引があって当たり前。
ベテランスタッフを独り占めして当たり前。
新人スタッフにはリピーターとして教育するほど。

会員の中で「俺の五龍館」が広がり、結果、宿が変わるのも許せないほどに。

いわゆる、モンスターカスタマーです。
現場を困らせ、スタッフが辞め、大変だったそうです。

では、どうしたか?

ゆかりさんは、五龍館クラブも紙販促もやめた

これが、すごい決断。
だって、売上3,000万円を捨てたわけですから。

それでも進化の道を選んだ。

環境に適応したわけです。
わかってても、なかなかできない大英断です。

特に、旅館業は、付け足しながら成長してきました。

時代に合わせ、団体客向けに付け足し、個人客向けに付け足し、外国人向けに付け足し。
待ちの商売だからこそ、いろんなところに入り口を作って待つ。

結果、館内では、子づれのお客様、若いカップル、女子会、酔っ払いとコンパニオン、外国人が廊下ですれ違ったり、会食場で一緒になる状態です。
決して、うれしくない。

でも、付け足しシステムだからしょうがないんです。

そんな旅館業界にあって、スパッと引き算しての進化。
さすがでした。

そもそも「販促」という発想が、危険かもしれません。
今のお客様は、販促的なものを見抜き、無視します。
もう、本能的と言っていいほど。

あなたもチラシを見ないで捨てたり、DMを開けないで捨てたり、CMを飛ばしたりしますよね。

いかにも販促なものをいくら送りつづけても、無視されるか、モンスター化するか。
結果、いいことないっす。

藤村先生のまとめ

大切なのは、お客様とゆるやかな関係性を築くこと。

既存客を「死ぬほど!」から、「ゆるやか」にエクスマも進化したのです。

本当に衝撃がデカすぎて、整理するのが大変なセミナーでした。

自分たちは、そのくらい激烈な環境下で商売をしていると改めて感じました。
数年前の過去の成功事例は、通用しないのです。

時代は変わる。
エクスマも変わる。
自分も変わって、アップデートしなければいけないんですね。

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