差別化ではなく、独自化を！河北新報のコラムより

差別化から抜け出すために

またまた河北新報に掲載されました！

３世代でもラクラクのバリアフリー旅をお手伝い…
鈴の宿　登府屋旅館の　遠藤直人（@naaot）です。

そりゃそうです。
連載だもの。。。

連載４回目にしてついに「エクスマ」について書いてみました。
この連載のキッカケとなったブログ。
ブログを書くキッカケとなったエクスマ。

すべては、エクスマからなんです。

というわけで、「エクスマって、なによ？」という宮城ケンミンの皆様に向けて、私なりの体験とともに書いてみました。

エクスマについて…

差別化ではなく、「独自化」

様々なセミナーに参加してきたなかで、人生を変えるほどの衝撃を受けたのは平成２１年２月１６日。
エクスマとの初めての出会いだった。

エクスマとは、藤村正宏先生が提唱する「モノ」ではなく、「体験」を売る視点のマーケティング手法である。
１時間ほどの講義だったが、多彩な事例と業界の常識にメスを入れる内容に圧倒された。

例えば、タクシー。

Ａ地点からＢ地点に移動する手段である。
しかし、手段は、同業者が登場した途端、価格競争に巻き込まれる。
必要なサービスであるほど、同業者の登場とともに必ずそうなる。

しかし、常識を覆し、乗ること自体を目的にしたタクシーがある。

ジャズタクシー。
真空管アンプを搭載し、ジャズ好きの運転手さんが都内の夜景にピッタリの曲をセレクトしながらドライブする個人タクシーだ。
乗客の目的は、ジャズクルージングであり、移動の手段ではない。

藤村先生は常に「視点」を大切にしている。
業界の常識、旅館の常識からいったん離れ、新たな視点でもう一度商売を見直す。

すると、壁がチャンスに変わっていく。

今後、機能だけを重視し、手段を提供する商売は、たちいかなくなる。

旅館のようなサービス業であっても、単に一晩寝る手段としての価値しかなければ、ビジネスホテルだけでなく、民泊、マンガ喫茶とすらも競合する。
民泊に関しては法的な問題があるが、機能だけでは競合し、価格では勝てないだろう。

そこならではのウリがなければいけない。

以前、私は「御社のウリは？」という問いに「源泉100パーセントかけ流しの温泉と米沢牛」と得意げに答えていた。

小野川温泉の１４軒の宿はすべて源泉100パーセントかけ流しであり、米沢牛も食べられる。

当館ではなく小野川温泉のウリだった。

温泉は移動できない。
温泉で商売をする旅館が隣り合って並ぶ温泉街。
ウリが重なりやすく、構造的に競合しやすい。
機能もほぼ同じで、お客さまから見れば、価格以外の違いがわかりにくい。

では、どうやったら競争から抜け出せるのか？

仕事と自分の好きなことを組み合せる「独自化」がひとつの答えだ。

「差別化」は、他社を見る。
いかにして差をつけるか。

それに対して、「独自化」は自分を見る。
商売を自分に近づける。

例えば、落語。

私の好きなことである。
落語と旅館を組み合せる。

旅館で落語会を開催し、落語にちなんだ料理やお土産を作り、落語家に住み込みで働きながら修行してもらう。
自分の好きなことならアイデアも広がり、行動も加速する。

昨年七月、宿の落語化を始めてから９カ月。

落語会、おみやげ、住み込み、いずれも実現した。
次回の落語会は落語立川流の真打を招いて５月２２日に開催する。

こわいくらい偶然も重なり、とんとん拍子で話が進んでいる。

好きなことには、特別な力があるようだ。

他社との競争から抜け出すカギは、実は誰もがすでに持っているのかもしれない。

・・・・・・・・・

というわけで、全文掲載してしまいました。

連載はあと２回。
次は、なに書こう。＾＾

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